「これは40年前、私が地域で始めた“主婦営業チーム”の物語です。」
私は40年前、 散歩好きな主婦に“お店のチラシを配ってもらう仕事”を創り、 「住まいるレディ」 という名前をつけて募集しました。
募集方法はただひとつ。 家電店や工務店の店頭に貼る“手書きポスター”だけ。
なぜなら、 地域密着の顧客開拓には、 お店の近所に住む主婦でなければ意味がない と確信していたからです。
そしてもうひとつ理由があります。
店頭ポスターを見て、 「なんだろう？」と店に入り、 自分から質問してくる主婦── この積極性こそが営業の才能 だからです。
40年経った今でも、 当時の住まいるレディに会うと、 私の思いつきは間違っていなかったと確信します。
◆ 主婦を“切り込み営業”に育てるために必要だった条件
私が求めた主婦人材は、 ただのポスティング要員ではありません。
「トークができる、特別な切り込み営業チーム」 を作りたかったのです。
そのために、 1店舗につき 8人以上 の主婦を採用するノルマを課しました。
なぜ8人か？
理由は明確です。
住まいるレディになると、月に1回の定例ミーティングをします。
この時に最初に私が話すのは、玄関の前に家人がいたら、『こんにちは！』と、元気よく印象を良くして挨拶をすると、心の豊かな良い人は挨拶を返してくれます。
この場面が、千載一遇のチャンスなのです。・・と、教えます。
このお客さんとの巡り合わせは、汗を掻いて頑張るあなたへの天からの神様のご褒美です。
挨拶がお互いに交わせたら、すぐにその場を離れるのは失礼だと、主婦の頭を商売人の頭に変えます。
そこで、挨拶を返す人は、お金に余裕があるので、あなたの挨拶に返事をしたという、地域の価値あるプチ富裕層の代表なのです。
親しくなれば、ナショナルショールームにご案内できる候補者です。
なので、30秒で親しくなる私の企業秘密の営業トークを教えます・・と、言います。
すると、住まいるレディの皆の目が輝き出します。下記の話をしています。体験談です。
私の両親は、身体を創るのは毎日食べる食事が何よりも大事なことと、ひとつの信じた信念で栄養のバランスに気を使っていました。
しかし、なかなか毎日の献立と栄養を考えることは、難しいのでプロの力を借りました。
そのプロの力を借りることが、100歳を超える長寿を達成できた“長寿の秘訣”だと思います。
私の父は、技術者でしたが、その研究心と熱心な調査を自分でして、血液の栄養素を十分に維持するには・・と調べつくして、ワタミ宅食のお弁当に行きつきました。
父はこの自分で調べて、毎日食べると言う・・努力というよりは、毎日の食事をわくわくして宅配食を待つと言う心の準備が唾液から、胃腸の分泌物を完全に高めていたと思います。
ワタミ宅食のお弁当を楽しみながら食べて、１０年が経過して、私の両親は100歳を超える長寿が達成できました。
食べる力が弱った高齢者ほど、毎日の食事の質が寿命を左右します。
私は、いつもこの気軽で簡単な健康維持をして、長寿を全うした私の両親の事例を参考にしていただければと、両親のそばで見てきた長寿法として、ワタミ宅食のお弁当を毎日、食するという手軽な健康法と言える、楽しみを持つことが心の健康にもなり、一挙両得と健康を重視する方に、事実としての事例をお話しています。
私も親を見習って、ワタミ宅食のお弁当を食べていますので、７８歳の今でも毎日のブログ発信を継続出来ています。
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● 主婦は“2人1組”で動かすと最強になる
私は直感していました。
主婦1人でのポスティングは、 いくら汗を流して教育しても成果が出ない。
しかし── 2人1組にすると、とてつもない営業力になる。
実際、この読みは完全に当たりました。
40年後に会った住まいるレディと話すと想い出話で下記の言葉を聞きました。
私は、じんわりと胸が熱くなりました。
「あの経験が私の人生を変えました」
「40年後の今はケアマネと連携して地域を支えています」
◆ 住まいるレディは40年後、福祉住環境コーディネーターへ
驚くべきことに、 住まいるレディだった主婦の多くが、 今では 福祉住環境コーディネーター の資格を持っています。
地域のケアマネジャーと組み、 高齢者の住宅改修や生活支援の中心人物になっているのです。
◆ 私が最初に狙ったのは“老人ホームのケアマネジャー”
ケアマネジャーは、 老人ホームの社員として働く人が多い。
そこで私は、 まず施設のケアマネジャーを取り込む作戦 を立てました。
私は介護保険の運用や、 他施設のケアマネの仕事ぶりを調べ、 毎月1冊の小冊子にまとめました。
そして、 住まいるレディに施設へ届けさせたのが最初の仕事 です。
◆ 報酬体系は“ポスティングではなく情報収集”に重点
導入研修では 「1軒ごとにチラシを配る仕事です」 と説明していました。
しかし実際の現場では、 1軒ごとのポスティングは一切なし。
報酬体系はこうしました。
- 施設を調べて報告 → 100円
- 小冊子を施設に届ける → 500円
- 施設の人から情報を得て報告書提出 → 1枚500円
すると、 住まいるレディたちは ケアマネジャーを突き止め、 悩みを聞き出すようになりました。
◆ ケアマネの悩み「手すり設置の理由書が書けない」
ある日、住まいるレディが 重要な情報を持ってきました。
「ケアマネさんが、手すり設置の理由書を書くのに困っている」
ここからが店主の出番です。
私はケアマネジャーにこう伝えました。
「理由書は無料で作成します」
住まいるレディは 応酬話法も第一印象の整え方も研修済み。
ケアマネジャーは困っていたので、 一気に信頼を得ることができました。
結果── 地元のケアマネジャーほぼ全員とつながることに成功。
◆ ケアマネ連携で“競争相手ゼロ”の住宅改修が次々と受注
手すりだけでなく、 介護保険が使えない住宅改修も どんどん依頼が来るようになりました。
競争相手がいないため、 適正利益で受注できます。
この利益が積み重なり、 多くの店舗が デイサービスとサ高住を建築する頭金 を作ることができました。
銀行からの融資も通り、 地域の福祉インフラが整っていったのです。
ここまでの、素人の主婦をトップセールスマンにした、私の想い出を読んでいただき、ありがとうございます。営業の接着剤は『不老長寿のハウツー』にすぐる題材はありません。
なので、勉強熱心なあなたに私の両親の長寿の秘訣を合わせて、お伝えします。あなたの知りたいという気持ちに少しでも添えて、あなた自身の心の支えになればと、関連する記事をご紹介します
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◆ まとめ
- 住まいるレディは“店頭ポスターだけ”で募集
- 主婦2人1組が最強の切り込み営業になる
- 40年後、福祉住環境コーディネーターとして地域の中核に
- ケアマネ連携で住宅改修が爆発的に増加
- 利益がデイサービス・サ高住建設の原資になった
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